گرگ وال استریت چه چیزی درباره فروش حرفه ای به ما یاد میدهد
گرگ وال‌استریت چه چیزی درباره فروش حرفه‌ای به ما یاد میدهد؟
رازهای فروش حرفه‌ای در کتاب گرگ وال‌استریت؛ از شناخت مشتری و ایجاد اعتماد تا تکنیک‌های متقاعدسازی و افزایش فروش.
گرگ وال‌استریت چه چیزی درباره فروش حرفه‌ای به ما یاد میدهد؟
فروش فقط معرفی یک محصول و منتظر ماندن برای تصمیم مشتری نیست. یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند نیاز مشتری را تشخیص دهد، اعتماد ایجاد کند، درست سؤال بپرسد و ارزش واقعی یک پیشنهاد را به مخاطب نشان دهد. یکی از کتاب‌هایی که نگاه متفاوتی به دنیای فروش و متقاعدسازی دارد، «گرگ وال‌استریت» است؛ کتابی که از تجربه‌های جردن بلفورت در بازار فروش و سرمایه‌گذاری روایت می‌کند.
البته بسیاری از رفتارهای غیراخلاقی مطرح‌شده در داستان این کتاب قابل الگوبرداری نیستند؛ اما در میان روایت‌های آن، نکات مهمی درباره مهارت فروش، ارتباط با مشتری و تکنیک‌های متقاعدسازی وجود دارد که می‌توان آن‌ها را به شکل حرفه‌ای و اخلاقی بررسی کرد.
فروشنده موفق قبل از فروش، مشتری را می‌شناسد
یکی از مهم‌ترین درس‌های دنیای فروش این است که مشتری فقط به محصول علاقه ندارد؛ او به دنبال حل یک مسئله یا رسیدن به یک نتیجه است.
برای مثال، فردی که برای شرکت در یک دوره آموزشی تماس می‌گیرد، الزاماً فقط به دنبال «دوره» نیست. ممکن است هدف اصلی او پیدا کردن شغل، افزایش درآمد، یادگیری یک مهارت کاربردی یا گرفتن مدرک معتبر باشد.
بنابراین به جای اینکه فروشنده بلافاصله ویژگی‌های محصول را توضیح دهد، باید ابتدا بفهمد:
* مشتری دقیقاً چه نیازی دارد؟
* چه مشکلی می‌خواهد حل کند؟
* چه نتیجه‌ای برایش اهمیت بیشتری دارد؟
* چه چیزی باعث تردید او در خرید شده است؟
این تغییر ساده، فروش را از یک گفت‌وگوی تبلیغاتی به یک مشاوره واقعی تبدیل می‌کند.
به جای توضیح زیاد، سؤال درست بپرسید
یکی از اشتباهات رایج فروشندگان، صحبت کردن بیش از حد است. فروشنده تصور می‌کند هرچه اطلاعات بیشتری ارائه کند، احتمال خرید بیشتر می‌شود؛ درحالی‌که یک گفت‌وگوی فروش حرفه‌ای باید دوطرفه باشد.
سؤال‌هایی مانند:
«هدف شما از یادگیری این مهارت چیست؟»
یا
«مهم‌ترین چیزی که در انتخاب این دوره برایتان اهمیت دارد چیست؟»
می‌تواند اطلاعاتی در اختیار فروشنده قرار دهد که با ده‌ها جمله تبلیغاتی به دست نمی‌آید.
فروشنده حرفه‌ای ابتدا گوش میدهد و سپس پیشنهاد مناسب را ارائه می‌کند.
مشتری محصول نمی‌خرد؛ نتیجه را می‌خرد
یکی از مفاهیم مهم در فروش این است که مشتری معمولاً ویژگی‌های محصول را به اندازه نتیجه‌ای که از آن می‌گیرد، نمی‌خرد.
فرض کنید یک دوره آموزشی دارای ۳۰ ساعت آموزش، جزوه و چند جلسه پشتیبانی است. بیان این موارد به تنهایی الزاماً مخاطب را متقاعد نمی‌کند.
اما اگر بتوانیم توضیح دهیم این آموزش چگونه می‌تواند یک مهارت مشخص و قابل استفاده در بازار کار ایجاد کند، ارزش دوره برای مخاطب ملموس‌تر می‌شود.
در واقع تفاوت میان این دو جمله بسیار مهم است:
«این دوره ۳۰ ساعت آموزش دارد.»
و:
«در این دوره مهارتی را یاد می‌گیرید که می‌توانید آن را در پروژه‌های واقعی به کار ببرید.»
جمله دوم به جای تمرکز صرف بر ویژگی، روی ارزش و نتیجه تمرکز دارد.
اعتماد، پایه فروش پایدار است
کتاب «گرگ وال‌استریت» را نمی‌توان صرفاً به عنوان یک دستورالعمل فروش در نظر گرفت. یکی از مهم‌ترین نکاتی که در بررسی حرفه‌ای آن باید مورد توجه قرار گیرد، تفاوت میان متقاعدسازی اخلاقی و فریب مشتری است.
فروش موفقی که بر وعده‌های غیرواقعی، اطلاعات نادرست یا ایجاد فشار مصنوعی بنا شود، ممکن است در کوتاه‌مدت نتیجه ایجاد کند؛ اما در بلندمدت به اعتبار برند آسیب می‌زند.
در فروش حرفه‌ای، مشتری باید بتواند با اطلاعات درست تصمیم بگیرد.
به همین دلیل، فروشنده موفق باید به جای ایجاد ترس یا فشار، روی سه موضوع تمرکز کند:
اعتماد + ارزش واقعی + پاسخ‌گویی
این سه عامل می‌توانند پایه یک رابطه بلندمدت میان مشتری و کسب‌وکار باشند.
چرا مهارت فروش برای هر کسب‌وکاری مهم است؟
حتی اگر بهترین محصول یا خدمات را داشته باشید، بدون توانایی معرفی درست آن ممکن است مشتری ارزش واقعی پیشنهاد شما را درک نکند.
مهارت فروش برای افراد مختلف کاربرد دارد؛ از کارشناسان فروش و مدیران کسب‌وکار گرفته تا صاحبان برندهای شخصی، مشاوران، فریلنسرها و حتی افرادی که قصد ورود به بازار کار را دارند.
امروزه فروش فقط به تماس تلفنی محدود نیست. فروش می‌تواند در اینستاگرام، پیام‌رسان‌ها، سایت، تماس تلفنی، جلسات حضوری و حتی گفت‌وگوهای آنلاین
نظرات کاربران
مقالات مرتبط
